Les commerciaux ont toujours été les éléments clé de la réussite d’une entreprise car le meilleur produit ou service qui ne trouve pas de client passe rapidement aux oubliettes.
Certains secteurs d’activité nécessitent encore des commerciaux présents sur le terrain et démarchant directement la clientèle mais l’avènement du digital a révolutionné la manière de capter de nouveaux prospects. Les réseaux sociaux de plus en plus nombreux sont les partenaires indispensables des entreprises et sont alors apparus de nouveaux mots spécifiques au marketing digital tel le « lead ». Derrière cet anglicisme se cache l’objectif suprême : le prospect qui doit devenir un véritable client faisant un acte d’achat. On vous explique ici les étapes à suivre pour obtenir un maximum de leads.
Identifier ses prospects
Dans tout démarchage, la première étape consiste à identifier sa cible. Quelle typologie de client veut-on capter ? Cette première étape doit même avoir été effectuée très en amont lors du lancement d’un nouveau produit, de la création d’une entreprise et faire partie intégrale du « business plan »
Une fois la catégorie de client définie, il faut trouver les outils permettant de les toucher et d’entrer en contact avec eux. L’achat de bases de données peut-être une solution mais dans la plupart des cas, elle ne sera pas totalement adaptée à votre recherche. Plus le nombre de critères sera élevé et précis, plus les services marketing obtiendront un profil de prospect adapté au produit ou service.
Pour y parvenir, recourir à une plateforme de prospection digitale telle que magileads est la solution la plus efficace pour obtenir une liste de personnes à contacter. Cette phase s’appelle le ciblage qui doit si possible comporter une dizaine de paramètres tels que le secteur d’activité de l’entreprise, son code NAF, sa localisation, son effectif, la fonction du contact au sein du département concerné. Une recherche selon ces paramètres consiste à effectuer un ciblage B2B et le principe est le même pour le ciblage d’une clientèle de particuliers.
L’emailing marketing et son analyse
Une fois obtenue une liste précise de prospects, il convient de mettre en place l’envoi massif de mail sous forme de newsletter ou d’information publicitaire. Les méthodes les plus avancées permettent désormais de transmettre des emails personnalisés : c’est ce que l’on appelle l’automation.
Le principe appliqué est celui de l’entonnoir. On part donc d’une base de données déjà très qualifiée pour aboutir à contacter de manière plus précise les prospects qui auront ouvert la newsletter ou auront été encore plus loin en cliquant sur le lien les dirigeant vers votre site internet.
L’emailing se doit en outre d’être varié, adapté dans son contenu et dans la période d’envoi. Une fois ces opérations réalisées, viendra le temps de l’analyse avec ce que l’on appelle le lead scoring. Cette phase comportera la possibilité d’attribuer un score virtuel au prospect en fonction de son comportement sur une campagne donnée, avec une actualisation du score en temps réel.
Les plateformes de prospection les plus performantes proposent enfin d’isoler automatiquement les prospects qui sont intéressés par l’offre reçue dans le CRM / PRM (Prospect Relationship Management).
