Vous pouvez avoir le meilleur produit au monde, si vous ne
parvenez pas à le vendre votre entreprise sera vouée à l’échec. Pour cette
raison, les postes de commerciaux sont indispensables pour la réussite d’un
projet entrepreneurial. Avec l’avènement du digital, les techniques ont bien
évidemment évolué mais il existe des clés incontournables qui peuvent
s’appliquer à tous les types de produits ou de services si leur promotion se
fait par le biais d’un canal classique où le vendeur a besoin de convaincre un
client. Voici les principales étapes de la conclusion d’une vente.
La phase préparatoire à la vente
Le point de départ réside dans la prospection afin de
pouvoir identifier son potentiel client. Le produit ou le service s’adresse à
un public précis qu’il faut aller chercher soit en le rencontrant physiquement,
soit par de la prospection téléphonique ou digitale via les réseaux sociaux.
Se constituer un fichier de futurs clients est vraiment
essentiel et cette étape sera déterminante pour la suite qui consiste à
préparer l’action commerciale en définissant les objectifs à atteindre.
Dans cette 2ème phase, technique de vente et négociation
sont étroitement mêlées puisqu’il va falloir créer son argumentaire commercial.
Celui-ci doit être extrêmement bien rodé et connu du vendeur car c’est à partir
de lui que viendront les questions du client une fois que son attention aura
été captée. Pendant cette étape de préparation, le vendeur doit aussi pouvoir
préparer ses outils de vente tels qu’un catalogue, des échantillons mais aussi
recueillir toutes les informations sur la concurrence et des données chiffrées
sur l’entreprise qu’il représente.
La phase de présentation et de conclusion
Arrive ensuite le temps de la confrontation avec le prospect
afin de le convertir en client. Il faut d’abord mettre la personne en confiance
en s’intéressant à elle, à son désir pour comprendre ce qui la pousse dans son
acte d’achat. Les questions à poser sont essentielles. Certaines seront fermées
car ne permettront pas de rebondir et d’autres agissent comme un miroir car
elles permettent d’ouvrir le dialogue. Toutes ces questions permettront au
vendeur de percevoir la motivation du client, et de savoir s’il s’agit d’un
achat raisonné, indispensable ou coup de cœur.
Une fois cette confiance acquise, vient la présentation du
produit ou du service qui débouchera elle aussi sur un certain nombre de
questionnements et d’objections. Le client va émettre en effet des doutes et
tout le rôle d’un bon vendeur sera de pouvoir lever une à une toutes ses
barrières pour concrétiser la vente.
L’acte d’achat ne peut se réaliser qu’une fois le client totalement convaincu et tous ses doutes dissipés. Cela implique donc de parfaitement connaître le produit, son fonctionnement et son positionnement par rapport à la concurrence. Il faut parvenir à convaincre le client qu’il fait le bon choix au regard de sa problématique.
Enfin, la fidélisation est toute aussi primordiale car un
client satisfait repassera commande et surtout fera acte de recommandation
auprès de son entourage. Le suivi client fait donc également partie de la
technique de vente afin de réaliser les suivantes et d’en générer d’autres
auprès de nouveaux prospects.
