Les conseillers en patrimoine affichent une confiance record malgré les doutes clients
85% des conseillers en gestion de patrimoine se disent confiants pour leur activité sur les douze prochains mois. Ce chiffre, issu du Baromètre BNP Paribas Cardif publié en septembre 2025, contraste fortement avec le climat d’incertitude qui pèse sur les épargnants français depuis plusieurs trimestres.
Et la dynamique commerciale suit : 67% des conseillers ont augmenté leur nombre de clients en un an, selon la même source. Les portefeuilles s’élargissent. Les cabinets recrutent ou consolident leur base. Le secteur affiche tous les signes d’un marché porteur.
Mais ce tableau cache une tension réelle. 78% des conseillers estiment que leurs clients se sentent inquiets vis-à-vis de leurs placements. Conflits régionaux persistants, inflation maîtrisée mais méfiante, volatilité des marchés – l’anxiété existe. Elle ne ralentit pas la croissance du secteur, elle la transforme : les épargnants cherchent du conseil, pas seulement du rendement.
Ce contraste – optimisme professionnel d’un côté, inquiétude clientèle de l’autre – se joue sur fond de volumes massifs. Les encours gérés par les sociétés de gestion françaises ont atteint 5 265 milliards d’euros fin 2024 selon l’AMF. Les enjeux de conseil n’ont jamais été aussi lourds pour les particuliers qui confient leur épargne à ces professionnels.
Le secteur crée un nouveau record : 5 265 milliards d’euros gérés en France
L’AMF a publié ses chiffres clés 2024 en janvier 2025. Ils montrent une industrie en pleine santé financière, même si les turbulences de marché ont mis les nerfs à rude épreuve.
Dans la même rubrique : Stratégies d’investissement long terme : construire son patrimoine.
| Indicateur | Valeur 2024 | Source |
|---|---|---|
| Encours sociétés de gestion françaises | 5 265 milliards € | AMF, 2024 |
| Progression du résultat d’exploitation | +20% sur un an | AMF, 2024 |
| Fonds propres totaux du secteur | 7,63 milliards € | AMF, 2024 |
| Encours cabinets CNCGP | 105 milliards € | Baromètre CNCGP, 2025 |
| Croissance encours mondiaux prévue 2025 | +13,7% | Natixis IM, 2025 |
| Croissance encours France prévue 2025 | +8,4% | Natixis IM, 2025 |
La hausse de 20% du résultat d’exploitation global vaut le détour. Elle montre d’abord une bonne tenue des marchés actions en 2024, mais aussi des gains d’efficacité opérationnelle dans les sociétés de gestion. Les 7,63 milliards d’euros de fonds propres du secteur signalent une capitalisation robuste, rassurante pour les épargnants qui s’interrogent sur la solidité de leurs interlocuteurs.
Les 4 500 adhérents de la CNCGP gèrent 105 milliards d’euros – une part modeste en volume, mais stratégique en qualité de service auprès des clientèles privées. Natixis Investment Managers anticipe une croissance de 8,4% des encours en France sur 2025. Si cette prévision se confirme, le secteur portera le secteur vers de nouveaux sommets.
L’intelligence artificielle équipe déjà 27% des conseillers et remodèle leurs métiers
- 27% des conseillers utilisent régulièrement l’IA dans leur activité – BNP Paribas Cardif, 2025
- 69% des professionnels en France exploitent l’IA pour détecter des opportunités d’investissement – Natixis IM, 2025
- 79% considèrent l’IA comme un moteur de croissance des bénéfices pour la prochaine décennie – Natixis IM, 2025
- 77% prévoient d’élargir leur gamme de services grâce à l’IA – Natixis IM, 2025
- 181 393 jours/hommes consacrés à la conformité et au contrôle interne en 2024 – AMF, 2024
Ces chiffres racontent deux récits simultanés. Le premier : l’IA s’installe rapidement dans les pratiques professionnelles. Quand 69% des gestionnaires français l’utilisent pour affiner leurs décisions d’investissement selon Natixis, on parle d’un outil de travail quotidien, pas d’une expérience en cours.
Le second récit est celui du contrôle. Les 181 393 jours/hommes consacrés à la conformité en 2024 montrent que cette transformation technologique s’accompagne d’une pression réglementaire croissante. Utiliser l’IA pour générer des recommandations, c’est s’exposer à un cadre de responsabilité plus exigeant. Les sociétés de gestion le savent : elles investissent massivement en ressources humaines dédiées au contrôle parce que les algorithmes décident plus vite que les auditeurs ne peuvent suivre.
Les 77% de conseillers qui prévoient d’élargir leur offre grâce à l’IA parlent de quelque chose de plus que rendement. Ils parlent de personnalisation à grande échelle – proposer à 121 clients (le portefeuille médian selon la CNCGP) un suivi aussi fin que s’ils n’en avaient que dix.
Qui gère réellement le patrimoine des Français ?
Quel est le profil type d’un cabinet de gestion de patrimoine en France ?
Selon le Baromètre CNCGP 2025, 61% des cabinets sont des structures avec un seul conseiller. Le chiffre d’affaires moyen atteint 650000€ par an, avec un portefeuille médian de 121 clients. La clientèle se compose à 86% de particuliers ou de travailleurs non salariés (TNS). Ces cabinets gèrent collectivement 105 milliards d’euros d’encours, avec 4 500 adhérents recensés à la CNCGP.
Voir également : Stratégies d’épargne et placements : construire votre patrimoine.
Quel est le patrimoine moyen d’un ménage français ?
L’INSEE évalue le patrimoine net moyen par ménage à 446000€ en 2025. Ce chiffre représente le potentiel de marché sur lequel travaillent les conseillers indépendants. L’assurance vie – premier véhicule d’épargne long terme – représente à elle seule 1 800 milliards d’euros d’encours selon la FFA.
Les cabinets indépendants sont-ils en croissance ou sous pression ?
Les cabinets de la CNCGP progressent : 19% de croissance sur trois ans. Et 58% de leurs membres sont certifiés AMF, ce qui garantit un niveau de qualification homogène. La fragmentation du secteur – des milliers de petites structures – n’est pas un signe de fragilité. C’est une forme de résilience distribuée face aux grandes plateformes.
La retraite individuelle et le rendement dominent les préoccupations de 2026
Deux grandes orientations se dessinent pour les mois à venir. Le Baromètre BNP Paribas Cardif 2025 les identifie clairement.
- Sensibilité accrue au rendement. 58% des conseillers anticipent que leurs clients seront plus attentifs au rendement dans les douze prochains mois. Les taux baissent progressivement. Cette pression pousse vers des allocations plus dynamiques.
- Montée en puissance de la retraite individuelle. Un tiers des conseillers envisage de proposer davantage de produits dédiés à la retraite. La réalité démographique française alimente cette demande : vieillissement de la population, incertitudes sur le niveau des pensions.
- L’assurance vie reste le pivot. Avec 1 800 milliards d’euros d’encours selon la Fédération Française de l’Assurance, ce véhicule concentre une part majeure de l’épargne patrimoniale des Français. Les encours totaux de la gestion d’actifs en France atteignent 5 033 milliards d’euros en progression de 8,7% selon l’AFG.
- Une génération montante bien servie. 73% des gestionnaires français se disent « très bien préparés » à accompagner les clients de la prochaine génération selon Seismic 2025. Ce chiffre contraste avec l’image souvent poussiéreuse du conseil patrimonial traditionnel.
Mais attention : sensibilité au rendement ne veut pas dire appétit sans limite pour le risque. Les principes fondamentaux de la gestion de patrimoine posent deux paramètres qui commandent toute stratégie : l’horizon d’investissement et le profil de risque. Les conseillers le savent. Et c’est pour cela que la demande de conseil qualifié progresse, plutôt que de reculer face aux plateformes automatisées.
Les paradoxes du secteur révèlent des opportunités commerciales cachées
Trois tensions structurent le marché français de la gestion de patrimoine en 2026. Chacune mérite d’être lue comme une opportunité plutôt qu’une contradiction.
À découvrir aussi : Investir dans des actifs refuges : stratégie gagnante 2026.
Premier paradoxe – confiance versus anxiété. 85% de conseillers confiants, 78% qui constatent l’inquiétude de leurs clients. Ce n’est pas de l’hypocrisie professionnelle. C’est le signal que le conseil prend de la valeur quand les marchés déstabilisent. Un épargnant serein n’appelle pas son conseiller. Un épargnant inquiet, si. Et il est prêt à payer pour être rassuré, guidé, repositionné.
Deuxième paradoxe – IA massive et conformité lourde. 69% des professionnels utilisent l’IA, mais les sociétés ont investi 181 393 jours/hommes en contrôle interne. Ces deux réalités ne s’opposent pas. L’IA automatise les décisions d’allocation. La conformité humaine vérifie que ces décisions respectent les règles. L’un sans l’autre serait soit inefficace soit risqué.
L’usage de l’IA dans le conseil financier s’inscrit dans un cadre réglementaire européen en cours de structuration. Les sociétés de gestion doivent garantir la traçabilité des recommandations algorithmiques et respecter les obligations MIF 2 en matière d’adéquation du conseil au profil client. Les 181 393 jours/hommes dédiés à la conformité en 2024 reflètent cet effort d’adaptation.
Troisième paradoxe – petite taille, grands encours. 61% des cabinets CNCGP sont des structures monoconseiller. Ensemble, ils gèrent 105 milliards d’euros. Cette fragmentation française, souvent décriée face aux géants de la gestion, fonctionne. Pas de point de défaillance unique. Ancrage local fort. Relation client personnalisée difficile à imiter par une application.
L’analyse qui s’impose : les gagnants de cette décennie ne seront pas les plateformes 100% algorithmiques, ni les structures qui refuseraient l’outil numérique. Ce seront les cabinets – petits ou moyens – capables de combiner expertise humaine, outils d’IA pour le traitement de données et offre de produits retraite adaptée. Les 650000€ de chiffre d’affaires moyen des cabinets CNCGP montrent que ce modèle fonctionne déjà. La croissance de 19% sur trois ans prouve qu’il tient la route.
